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如何提高用户注册转化与用户激活

2018-10-09 16:26:35 分类:移动推广 作者:admin 阅读:0

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图片来源图虫:已授站长之家使用

“用户点击(营销广告/活动)—用户注册转化—用户激活—用户留存—用户付费转化”这一流程构成了一个典型的用户漏斗模型。而其实每一个环节,又可以看做是一个个独立的漏斗模型。增长黑客Growth hacker强调用数据驱动增长,所以每一个独立的漏斗模型,我们同样可以用漏斗分析、群组分析、留存分析等方式,来洞察用户的行为轨迹,最终目的皆是为了提高注册转化率、留存率以及提高用户生命周期价值。这是增长黑客的主旨要点,谨记。上一篇文章我们分析了《循序渐进的增长黑客指南:找到产品和市场的最佳契合点PMF》,本文我们主要来讲解如何提高用户注册转化与用户激活。在某种程度上,这可以等同于如何获客/用户拉新。因为无论你采取什么样的方式方法,涉及到用户拉新,你就会面临如下几个问题:

  • 你能判断你的目标用户吗?

  • 你能判断你的文案好坏吗?

  • 你能判断你的渠道优劣吗?

  • 你能评估落地页转化效果吗?

不知你发现了没有,你所做的用户拉新,其实事关四个要点:用户、内容、渠道、转化。所以本文就从这四个角度来展开。

一、目标用户怎么找?

  • 用户画像Persona

  • 用户分层segmentation

首先,用户画像是一个老生常谈的问题,这里我不再赘述。特别需要明确的一点是:用户角色≠买家角色,用户画像≠营销对象。举个简单的例子——谁是少儿图书的目标客户?是孩子还是父母?孩子作为读者,这意味着我们可以将孩子视为该书的用户角色,将父母视为是买方角色,因为父母是最终替孩子购买少儿图书的决策者。所以如果你是少儿图书的产品经理,则需要综合考虑你的用户角色和买方角色、用户画像与营销对象,这样才能正确制定你的销售策略。

其次,用户分层&分群是一个Group的概念,是一种精细化运营的营销策略。它的最大价值,就是不同的用户层级,采取的手段不一样。随便举个例子,如果我们运营一款社交电商产品,针对新老用户的策略往往是不一样的:针对新用户,我们往往是引导他进行初次付费转化;而针对老用户,我们是要刺激他复购。如果你有“数据驱动”这样一种思维,你对新老客户的运营策略应该是区别对待的。

大家可以参考我过去的文章,把用户画像、用户分层好好梳理,明确你的产品的目标用户是谁?以及你的产品为他们提供什么样的价值?只有知道你的准确目标客户,你才能有针对性的做文案策划,切忌不可广撒网。

二、文案好坏如何甄别?

在知道你的目标用户是谁之后,那么你需要针对你的目标用户,做出营销方案,文案能力以及营销策划能力可以体现一个营销人员的真实水平。

你需要明确你的文案/营销策划的目的是什么?是讲述品牌吗?是用户拉新吗?是付费转化吗?还是其他?不同目的的文案是不同的,你需要用你的文案牵着用户的思路走,比如说——

  • 如果是为了纯做品牌故事,你的文案可以介绍产品价值、创业历程等;

  • 如果是为了用户拉新,你可以结合User Referral用户邀请好友奖励机制等活动策划;

  • 如果是为了付费转化,对于B端产品,你可以强调商品价值,比如你的产品可以为企业节省40%的成本,或者是提高50%的效率等;如果是C端产品,那么你可以强调商品受欢迎的火爆程度,或者是做促销优惠的活动形式,主打的是性价比。

以上只是简单的例子,总之,文案的重要性不言而喻。

那么如何甄别文案的好坏?相同的活动策划,需要准备几篇文案?

我的建议是,准备 2 篇或多篇文案——因为我们需要做文案A/B测试

文案的A/B测试很重要,它是用户转化漏斗模型中很重要的一环。

 2008 年奥巴马竞选文案和button a/b测试

2008 年奥巴马竞选文案和Button A/B测试

2008 年奥巴马意在竞选美国总统,当时奥巴马的线上营销策划团队负责其竞选募捐网站。而网站最核心的目标是:让网站的访客完成注册并募捐竞选资金。这个奥巴马的线上营销策划团队当时做了一个非常成功的实验:通过对多个不同风格的视频文案以及底部Button进行多次AB测试。

2008 年奥巴马竞选视频文案A/B测试

最终上图最右边最优的版本将网站注册转化率提升了40%,而这40%的新增用户直接带来了 6000 万美元募捐资金。

2008 年奥巴马竞选视频文案最优版本

三、渠道质量如何分辨?

现在是个新媒体/社交媒体高度发达的时代,这也给了我们媒体宣传有了更多选择,但是我们在进行营销活动的时候,必须要剔除劣质渠道,筛选出高质量的渠道或者说符合我们产品用户画像的渠道,然后投入较大的营销经费和人力,重点运营。

那么如何判断渠道质量的好坏,具体我们需要判断每个渠道分别导流了多少访客,哪些渠道的用户注册转化率较高,以及哪些渠道来源的用户质量比较好。

我们可以看下这个渠道分析的例子——

渠道–获客渠道

根据上面的获客渠道漏斗模型图,我们可以了解到,Facebook和Google广告在访客导流方面是最多的。



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